معدن پنهان طلا در بازاریابی شبکه ای

5 ماه پیش
اصول بازاریابی شبکه ای | پاک تن طب | دمنوش نیوشا
از دیدگاه جِف مَک به جز مشتری یابی، شاید پیگیری مهم ترین مرحله در تلاش برای ساخت کسب و کار بازاریابی شبکه ای موفق باشد. این فعالیتی است که اغلب عامل تعیین کننده موفقیت و شکست است. در این مقاله با دلایل، پیچیدگی ها و ظرافت های چگونگی و چِرایی روند پیگیری آشنا خواهید شد.
به جز مشتری یابی، شاید پیگیری مهم ترین مرحله در تلاش برای ساخت کسب و کار بازاریابی شبکه ای موفق باشد. این فعالیتی است که اغلب عامل تعیین کننده موفقیت و شکست است. اینجا ما در مورد برخی از موارد بحث می کنیم که شامل دلایل، پیچیدگی ها و ظرافت های چگونگی و چِرایی روند پیگیری می شود که می تواند موفقیت کلی شما را در ساخت یک تیم افزایش دهد.
بدیهی است که در ابتدا شما باید کسب و کار و محصولات خود را به کسی معرفی کنید. دنبال کردن راهنمایی های موجود به میزان قابل توجهی رشد تیم شما را افزایش خواهد داد. اگر مشتری یابی کردید و آن را با مهارت بالایی انجام دادید ولی به درستی پیگیری نکنید، کار خوب شما ممکن است تبدیل به کاری بی ارزش شود. لطفاً توجه داشته باشید که مهم نیست چقدر محصول و کسب و کار شما مهیج است، زندگی اغلب طوری پیش می رود که افراد دوباره با شما تماس می گیرند، حتی اگر قصد دیگری از انجام این کار داشته باشند. بنابراین، اگر شما در مورد اسناد و اطلاعات ارائه شده پیگیری نداشته باشید یا حتی در مورد یک گفتگو یا نظر زودگذر پیگیری نکنید، بذرهای بالقوه ای که کاشته اید ممکن است هیچ وقت جوانه نزند، رشد نکند یا میوه به بار نیاورد.
من نام این روند پیگیری را “معدن طلای پنهان” می گذارم، به این دلیل که مزایای پیگیری صحیح فراوان است و در بسیاری از موارد سال ها ادامه پیدا می کند تا میوه دهد. اجازه دهید در مورد برخی از این مزایا گفتگو کنیم.

رسیدن به هدف مورد نظرتان

خواه هدف شما افزودن یک عضو جدید به تیم تان، پیدا شدن یک مشتری جدید، یا هر دوی این ها باشد، شما نیاز به پیگیری شخصی که با او در ابتدا برای کمک به پیشبرد این روند صحبت کرده اید، خواهید داشت. در برخی از این موارد، گفتگوی بعدی شما “اصول این موضوع” خواهد بود و همه چیز به صورت برنامه ریزی شده پیش خواهد رفت و شما مصرف کننده یا شریک جدید خود را خواهید داشت. با این حال، اگر شما پیگیری نکرده بودید، آن ها احتمالاً سعی در یافتن شما نمی کردند حتی اگر علاقمند بودند. بنابراین، زمان اولیه ، انرژی و منابع شما هدر می رفت. بنابراین، جلوگیری از رخ دادن این مسئله یکی از مزایای پیگیری است. اما، چه اتفاقی می افتد اگر گفتگو به شکل معمول انجام نگیرد؟ چه اتفاقی می افتد اگر شریک بالقوه شما سؤالات، نگرانی ها، اعتراض ها و یا سوء تفاهماتی داشته باشد؟ این چیزها اغلب زمانی اتفاق می افتد که صدایی منفی در سر همه ما شروع به صحبت می کند و ما به آن اجازه می دهیم که بر ما مسلط شود. به خاطر بیاورید چه زمانی این اتفاق گاهاً در زندگی شما اتفاق افتاده است؟ چگونه به آن غلبه کرده اید؟ من شرط می بندم این در جایی بوده که یک دوست، پدر یا مادر، یک مربی یا معلم وجود داشته که به شما کمک کند تا ترس ها یا نگرانی هایتان غلبه کنید یا حداقل بازخورد و اطلاعات دقیق وجود داشته که از شدت هر تصور اشتباهی کم کنید. این دلیل دیگری است که چرا تلفن یا تماس پیگیری شما بسیار مهم است. با پاسخ به سؤالاتی که ممکن است مشتریان شما داشته باشند یا طرح چارچوب عملی برای توقف اطلاعات ناقص یا نادرستی که آن ها جمع آوری کرده اند، نه تنها اعتبار و ارتباط با این افراد را کسب می کنید، بلکه از این نیز اطمینان حاصل می کنید که آن ها بر اساس واقعیت تصمیم گرفته اند، که همه این ها به نفع شماست.

توصیه (معرفی به دیگران)

توصیه ها می تواند یکی از بهترین منابع پیشرفت باشد. در حالی که توصیه ها می توانند از منابع زیادی به دست بیایند، توصیه افرادی که به شما در مورد کسب و کار یا محصولتان جواب منفی داده اند، می تواند یکی از سودمندترین منابع باشد. تمام کاری که باید انجام دهید این است که بخواهید. خواستن یکی از راه های تبدیل یک فرآیند ناموفق به پاداش های طولانی است. در واقع، برخی از بهترین شرکای من با توصیه از طرف دیگران شروع به کار کرده اند.
از آن جایی که ثابت شده است افراد به خصوص کسانی که با آن ها نسبتی دارید، سه بار پشت سرهم جواب منفی دادن برایشان دشوار است، جلسه یا پیگیری تلفنی، فرصت فوق العاده ای برای به حداکثر رساندن شانس توصیه از طرف این افراد است. پس اگر در نهایت آن ها کسب و کار شما را نپذیرند، ببینید آیا آن ها دوست دارند برخی از محصولات را امتحان کنند، سپس از آن ها توصیه درخواست کنید. رفتار شما، حرفه ای بودن و دوست داشتنی بودن شما، تفاوت در این جنبه و جنبه های بیشمار دیگر کسب و کار ما را نشان می دهد. اگر افراد شما را دوست داشته باشند، به شما کمک خواهند کرد، پس درخواست چنین توصیه هایی را فراموش نکنید. اگر شما توصیه های متعددی (شاید سه توصیه) درخواست کنید، حتی شانس بهتری برای به دست آوردن حداقل یک توصیه خواهید داشت.

ویژه نشان دادن خودتان (معرفی خود)

یکی از بهترین کارهایی که می توانید برای آینده خود انجام دهید، این است که به عنوان یک فرد حرفه ای و مورد اطمینان دیده شوید. چند بار در زندگیتان با افرادی مواجه شده اید که بهترین نیت ها را داشته اند، اما در عمل نتوانسته اند آن ها را به سرانجام برسانند؟ یا شاید آن ها قرار ملاقات هایی را ترتیب می دادند، اما دائماً تأخیر داشتند یا بدتر از آن، شرکت نمی کردند. احساس شما در مورد چنین شخصی بر حسب اعتماد شما به او چه بود؟ اکنون این احساس را با احساستان در مورد افراد وقت شناس که برسر قرار ملاقات ها منظم شرکت می کنند، مقایسه کنید. این شخصی است که شما می خواهید باشید و مرحله پیگیری به شما این شانس را می دهد که خود را از نظر مشتریان یا شرکای بالقوه خود این چنین ویژه نشان دهید.
در پایان هر قرار ملاقات یا مکالمه تلفنی، نوع تماس بعدی خود با مشتری یا شریکتان را مشخص کنید که می خواهید تماس تلفنی یا جلسه باشد؛ سپس به طور منظم و همانطور که به آن ها گفته اید آن را انجام دهید، حتی اگر این بدین معنی باشد که با آن ها سه تا شش ماه در تماس باشید. با انجام این کار، شما خودتان را به عنوان شخصی حرفه ای و قابل اعتماد معرفی می کنید. این تأثیر ماندگاری باقی خواهد گذاشت که می تواند مدت زمان طولانی پس از اتمام تماس شما با آنها در ذهنشان بماند. بنابراین، اگر مشتری شما آماده اقدام به کار در آینده شود، فکر می کنید با چه کسی مشارکت کند، شما یا شخص دیگری؟ افراد کمی در این دسته بندی قرار می گیرند! بنابراین، با انجام آنچه در اینجا ذکر کردم، به طور خودکار شما را از این دسته بندی انتخاب خواهید شد.

بیشترین بهره را از زمان خود ببرید

مزیت دیگر مشخص کردن زمان تماس بعدی با شریک یا مشتری بالقوه خودتان این است که شما زمان زیادی را صرفه جویی خواهید کرد. شما تماس های تلفنی ناموفق دو طرفه آزار دهنده و روند انتظار برای تماس از طرف آن ها را کاهش خواهید داد و با فهمیدن این که این فرد واقعاً علاقمند است یا خیر، در زمان خود صرفه جویی خواهید کرد. اگر آن ها زمان توافق شده را از دست بدهند و مجدداً تماس نگیرند یا قرار ملاقات برنامه ریزی شده را شرکت نکنند، بنابراین به شما یا زمان شما احترام نگذاشته اند، پس شما متوجه می شوید که آن ها ممکن است داوطلب خوبی نباشند و شما می توانید بلافاصله به کار خود ادامه دهید. البته، یک تماس سریع برای یادآوری، بیست و چهار ساعت قبل از قرار ملاقات رو در رو به آن ها قرار ملاقات را یادآوری خواهد کرد. همچنین این به شما کمک خواهد کرد تا میزان علاقه آن ها هر چه بیشتر مشخص شود. من همه این موارد را، بخش جدایی ناپذیری از روند پیگیری در نظر می گیرم.

با ارائه الگو راهبری کنید

اینجا موضوعی وجود دارد که مردم به ندرت به آن پی می برند. از لحظه ای که شما با شریک یا مشتری خود اولین تماس را می گیرید، شما به آن ها آموزش می دهید که چگونه باید کسب و کار را انجام دهند. آن ها به خاطر می آورند که زمانی که با آن ها تماس گرفتید چه کاری انجام می دهید، چه مراحلی را طی کردید، چطور عکس العمل نشان دادید و چگونه پاسخ دادید. ارائه الگوی درست به تیم فعلی و کسانی که تصمیم دارند در آینده به شما بپیوندند، برای رشد و رهبری یک تشکیلات مهم است. بدین منظور، حرفه ای بودن شما، الگوی درست پیگیری برای افراد خواهد بود و به نوبه خود به نفع شما خواهد بود. این نه تنها در پیگیری، بلکه در هر جنبه ای از این کسب و کار حقیقت دارد. این ممکن است دشوار به نظر برسد، اما وقتی واقعاً درباره آن فکر کنید، در حقیقت موجب می شود تا کسب و کار خیلی آسان شود.

فرآیند

هم اکنون که در مورد برخی از مزایای پیگیری بحث کردیم، شما نه تنها می توانید اهمیت این مرحله، بلکه دلیل اینکه چرا پیگیری به درستی یک معدن پنهان طلاست را ملاحظه کنید. هم اکنون اجازه دهید در مورد چگونگی استخراج آن صحبت کنیم که این به معنی مراحل و عوامل دقیق پیگیری به شکل مناسب است. آموزش به من کمک می کند تا به کارها به صورت مرحله ای نگاه کنم، بنابراین به گونه ای آن را برای شما ترتیب داده ام که تا جایی که ممکن است صریح و شفاف باشد، این مراحل با اولین تماس شروع می شود.

مرحله اول: ارتباط یا تماس تلفنی اولیه

از آنجایی که ما در واقع درباره مشتری یابی در این بخش صحبت نمی کنیم، اینجا چیزی برای گفتن در این مورد وجود ندارد، به جز این که از این جا همه مسائل آغاز می شود. صرف نظر از این که چه ابزار اطلاعاتی یا معرفی را انتخاب می کنید، مطمئن شوید زمانی که این تلفن یا مکالمه تمام می شود، شما و مشتری یا شریک بالقوه شما در مورد این که چه زمانی دوباره با هم گفتگو کنید به توافق رسیده اید. بهترین کاری که در این مورد می توانید انجام دهید این است که از آن ها بپرسید که چه چیزی برایشان مؤثر است و سپس مطمئن شوید که در مورد زمانی که شما باید در این رابطه بعداً صحبت کنید به توافق دو طرفه رسیده اید. به عنوان مثال: “چه مدت زمانی را احساس می کنید که برای بررسی این اطلاعات نیاز دارید؟” یا “اجازه دهید زمانی را برای صحبت دوباره برنامه ریزی کنیم تا از تماس تلفنی ناموفق دو طرفه جلوگیری شود. ده صبح یا هشت شب فردا برای شما بهتر است؟”
من به طور خاص، دومین مثال را دوست دارم، برای این که به آن ها دو گزینه می دهد که برای شما مؤثر است و به رفع تعویق از جانب آن ها کمک می کند. البته، شما اینجا می خواهید خودتان را ارزیابی کنید. اگر با یک مشتری یا با کسی که فقط به طور اتفاقی علاقمند شده است صحبت کنید، فشار زیادی روی شما خواهد بود. اما اگر با کسی صحبت کنید که خصوصاً یک شریک بالقوه است یا کسی که شما می دانید بیش از یک علاقه معمولی دارد، ایجاد حس ضرورت تا حد زیادی به نفع شما مؤثر واقع خواهد شد. به عنوان یک قانون تجربی، برای به نتیجه رسیدن، فاصله زمانی بین تماس ها بیشتر از چهل و هشت ساعت نیست. من این قاعده زمانی را خیلی مهم تشخیص دادم، زیرا طی چهل و هشت ساعت، اما نه خیلی طولانی تر از آن، هنوز اطلاعات در ذهن آن ها تازه است. همچنین، هدف گیری چهل و هشت ساعت به شما کمک می کند تا سطح علاقمندی شریک یا مشتری بالقوه خود را تعیین کنید، در حالی که سرعت کل این روند را به سرعت کارآمدی می رساند. البته، چهل و هشت ساعت در هر موردی امکان پذیر نیست، اما شما را به تلاش وادار می کند. در اینجا دو نکته مهم است که باید به خاطر داشته باشیم. اول این که تقریباً به اندازه ای که علایق مشتریان یا شرکای بالقوه شما برای خودشان مهم است، علایق شما برایشان اهمیت ندارد. دوم این که همیشه با آن ها به گونه ای رفتار کنید که می خواهید با شما رفتار کنند، با ادب و احترام.

مرحله دوم: تماس پیگیری

این فعالیت عملی به طور عمده توسط سیستم بازاریابی، جغرافیا و توافق با مشتری یا شریک بالقوه شما تحمیل می شود. این می تواند قرار ملاقات رو در رو، جلسه یا رویداد یا هر چیز ممکن دیگری باشد. با این وجود، در بیشتر موارد و به خاطر این بحث، ما فرض می کنیم یک تماس تلفنی پیگیری است. هدف اصلی شما برای تماس تلفنی صرفاً تعیین سطح علاقمندی آن هاست. البته بهترین راه برای انجام این کار، پرسیدن سؤالات درست است. به عنوان مثال، “آیا اطلاعات مثل من برای شما هم جذاب بود؟” یا “وقتی من برای اولین بار به این نگاه کردم، احتمال کار با یک محصول مصرفی خوب و ایجاد درآمد و پایگاه مشتری ماندگار، مرا واقعاً هیجان زده کرد (یا آنچه که برای شما اتفاق افتاده را درج کنید). چه چیزی توجه شما را به آن جلب کرد؟
هر دوی این رویکردها مؤثر هستند، اما من واقعاً دومی را می پسندم، برای این که ایده های شما را به اشتراک می گذارد و مزیت دیگری را نشان می دهد که آن ها ممکن است در مورد آن فکر نکرده باشند. علاوه بر این، در هر دوی این سؤالات، شما پاسخ را مثبت فرض کنید که بسیار مفید است.
با توجه به پاسخی که دریافت می کنید، در واقع فقط سه احتمال وجود دارد:
۱- آن ها علاقمند نیستند.
۲- هنوز اطلاعات را بررسی نکرده اند.
۳- آن ها علاقمند هستند و می خواهند بیشتر در مورد کسب و کار و یا محصول شما بدانند.

مرحله سوم: مرحله پیگیری بعدی

در اینجا چند مورد برای به خاطرسپاری هر یک از سناریوهای قبلی و آنچه که باید شما در مواجهه با آن ها انجام دهید، وجود دارد. اگر به هر دلیلی جواب مثبت نگرفتید، بیشتر سؤال کنید. از آن ها بپرسید چرا این احساس را دارند، اما این کار را با احترام و رفتار خیلی کنجکاوانه انجام دهید. شما هرگز نمی خواهید که جدل کننده به نظر برسید یا آن ها را به خاطر داشتن نظری متفاوت از شما توبیخ و ملامت کنید. با این حال، شما می خواهید سعی کنید به ریشه احساسات آن ها پی ببرید، چراکه در بسیاری از موارد نظرات آن ها بر اساس دریافت یا مقایسه با چیزهایی است که در گذشته دیده اند و ممکن است کاملاً دقیق نباشد. بالاخره شما نمی خواهید یک فرصت شگفت انگیز را از دست بدهید، فقط به این دلیل که آن ها فکر می کنند همه چیز را درباره آن می دانند. بنابراین، سعی کنید متوجه شوید و برای آن ها توضیح دهید. اگر به دلایلی آن ها هنوز قادر به بررسی اطلاعات شما نشده اند (که اغلب این اتفاق می افتد)، سپس فرایند انتهایی مرحله اول را برای تنظیم زمان دیگری تکرار کنید؛ پس از آن ببینید چه اتفاقی می افتد. اگر این اتفاق تکرار می شود ، بدین معنی است که آن ها افراد مناسبی برای شما نیستند، یا این که این زمان مناسبی برای آن ها نیست. اگر آن ها هیچ علاقه ای ندارند یا فرد مناسبی نیستند، پس شما باید از آن ها بگذرید، اما این کار را به گونه ای انجام دهید که رابطه شما را تقویت کند به جای آن که به آن آسیب بزند. اگر زمان مناسبی نیست، پس از آن ها اجازه بگیرید که دوباره طی سه تا شش ماه آینده با آن ها تماس بگیرید تا آن ها را در مورد پیشرفتتان بروز رسانی کنید و ببینید که آیا زمان مناسبی است تا بررسی مجدد شود. به خاطر داشته باشید که زمان بندی شخصی افراد تغییر می کند، بنابراین این فرایند بسیار مهم است. در حقیقت، افرادی بوده اند که به طور تحت اللفظی سال ها بعد از اولین تماس من، تصمیم به پیوستن به ما را گرفته اند. من فقط با کسانی تماس هایم تقریباً هر شش ماه ادامه پیدا کرد که احترام زیادی برایشان قائل بودم و این ارتباط در هر تماس من با آن ها ساخته شد. همین که زمان بندی یا شرایط شخصی آن ها تغییر پیدا کرد، ما شروع به همکاری کردیم. اگر شما آنچه را که اینجا پیشنهاد دادم دنبال کنید و اگر مسیر را ادامه دهید، همان تجربه را خواهید داشت. اگر طی این تماس تلفنی متوجه شدید که میزانی از علاقه وجود دارد، پس غافلگیرانه عمل نکنید! این ممکن است عجیب به نظر برسد، اما در واقع برخی از افراد دقیقاً همین جا فرصت را از دست می دهند. مطمئن شوید و گفتگو را بیشتر پیش ببرید. زمینه علاقه آن ها را پیدا کنید که به کسب و کار، محصولات یا به هر دو هست. اگر شما یکی از سؤالات مرحله دوم را بپرسید، آن ها ممکن است به شما اجازه دهند که از همان ابتدا زمینه علاقمندی آن ها را بدانید. پس از آن کار آسان است. فقط اطلاعات مناسب بر اساس این علاقه را عرضه کنید. مهم است که آن ها را غرق در اطلاعات خیلی زیاد نکنید! اتفاقاً آن ها را به یک وب سایت ارجاع دهید که می توانند به مقدار محدودی از اطلاعات مناسب دسترسی داشته باشند، یا حتی آن ها را به کنفرانس تلفنی یا گونه دیگری از اطلاعات وصل کنید. اگر در این کسب و کار تازه وارد هستید، من اعتقاد دارم بهترین گزینه شما تنظیم مکالمه تلفنی سه طرفه با شریک سطح بالای شماست. شرکت خاص شما، سیستم یا آموزش در اینجا شما را راهنمایی خواهد کرد تا متوجه شوید چه چیز مناسب است، اما فقط این چهار قانون تجربی را به خاطر بسپارید:
۱- برای تعیین علاقه خاص آن ها، سؤالاتی بپرسید.
۲- فقط اطلاعاتی را عرضه کنید که مطابق با علایق خاص آن هاست، پس آن ها را غرق در اطلاعات نکنید.
۳- از سیستم و سطح بالا برای ساختن اعتماد آن ها، اعتبار خودتان و باور آن ها به این که می توانند این کار را انجام دهند، استفاده کنید.
۴- اگر امکان دارد تنظیم کنید که تماس بعدی شما طی چهل و هشت ساعت آینده باشد.
این فرایند ساده است. گرچه اطلاعاتی که در اینجا به اشتراک گذاشته ام، برعکس این مطلب به نظر می رسد، اما زمانی که به آن عادت کنید، این را به عنوان یک رویکرد سیستماتیک و بسیار آسان خواهید دید که بدانید چه زمانی و با چه کسی باید پیگیری را انجام دهید. عضو تیم پشتیبانی سطح بالای شما آنجا خواهد بود تا اگر سؤالی داشتید، تجربیاتش را با شما به اشتراک بگذارد. مطلب کلیدی برای به خاطر سپاری این است که کسب و کار خارج از آنجاست. شما مقداری طلا را فوراً پیدا خواهید کرد، اما بیشتر طلایی که به دست می آورید در نتیجه حفر دائمی شما برای آن و یا در همین مورد، پیگیری سرسختانه و حرفه ای شماست. بنابراین، شما می خواهید که سخت کوش، استوار باشید، اما مطمئن هم باشید که لذت می برید. اگر از آن لذت ببرید، بیشتر احتمال دارد افراد به شما بپیوندند و بیشتر احتمال این وجود دارد که شما بیش از آنچه نیاز است انجام دهید.
علاوه بر این، شما می خواهید مطمئن شوید که سیستمی دارید که به شما کمک می کند تا به زمان و قرار ملاقات های خود توجه کنید. بخش مهم این فرآیند، حرفه ای و منظم بودن است. اگر همان زمانی که گفته اید به موقع حاضر شوید و زمانی که گفته اید زنگ می زنید، زنگ بزنید و روی هم رفته به عنوان فرد قابل اعتمادی در اذهان کسانی که با آن ها در مورد این کسب و کار صحبت می کنید، دیده شوید صرف نظر از میزان علاقه آن ها، تأثیر مثبتی روی آن ها خواهید گذاشت. در نتیجه، مردم به شما احترام خواهند گذاشت و برای معرفی دیگران به شما احساس راحتی خواهند کرد. این جایی است که شما در نهایت می خواهید به آن برسید. سختکوش بودن در این فرایند برای کمک به شما سودمند خواهد بود تا یکی از بازاریابان موفقی باشید که این طلای پنهان را پیدا می کند.
منبع:
لطفا امتیاز دهید
0
برچسب ها :
نویسنده مطلب مجتبی زمانی
با تمام وجود در حال تلاش برای اعتلای تیم خوب پاک تن طب هستم. ما در پاک تن طب، خالصانه مشاوره می دهیم، دلسوزانه پیگیری می کنیم و گام به گام در مسیر سلامتی همراه شما هستیم.

بدون دیدگاه

تا ۵ کیلو کاهش وزن را با پک لاغری ۱ ماهه تجربه کنید.    خرید پک لاغری یک ماهه